第２回　クライアント対談　ニッピコラーゲン化粧品　様

 

 

■株式会社ニッピコラーゲン化粧品について

ニッピコラーゲン化粧品は、医薬・医療用、美容成分用、食品用、サプリメント用など「コラーゲン」の原料国内シェアNo.1の(株)ニッピのグループ企業です。

ニッピの長年の研究開発によって生まれた高品質の“生コラーゲン”や、コラーゲンペプチド100％の”食べるコラーゲン”などを通して、お客様の美しさと健康をサポートしています。

 

 

株式会社ニッピコラーゲン化粧品　保木様　(写真右)

株式会社ピアラ　担当者　(写真左)

 

 

■担当商品について

 

右：スキンケア ジェル ＮＭバランス

「生コラーゲン＊」「ナノコラーゲン」「メディコラーゲン」の3種のコラーゲン、「水」、「グリセリン」という“肌にもともと存在している天然の保湿成分”だけで出来た、きわめてシンプルな処方の基礎化粧品です。

 

中右：ニッピ コラ－ゲン１００

体内に吸収されやすい低分子コラーゲン100％の粉末です。サッと溶けやすい粉末タイプに仕上げており、お好きなお料理やお飲み物にとアイディアひとつで使い方が広がります。

 

 

■ピアラについて

ピアラは、ダイレクトマーケティングを支援し16期目を迎えました。デジタルを介したトランスフォーメーション（転換）が起こる中、通販でもEC化率の上昇、各種テクノロジーによるマーケティングツールの台頭など、取り巻く環境が大きく変化してまいりました。

そこで、今回は『デジタルトランスフォーメーション（DX）※』をテーマに対談させていただきました。

※「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」という概念

 

 

■オンライン広告の拡大へ

ピアラ担当者：

オンライン広告によるお取引の始まりは2015年でした。それ以前は紙やテレビなどのオフライン広告の提案をさせて頂いていました。

 

保木様：

そうですね。当時はオフラインの広告がメインとなっており、オンラインの広告と言えばオフラインの受け口となる“検索広告”がメインでした。ただ、競合他社では広告もデジタル化がどんどん進んでいましたし、重大な課題として感じておりました。そんなときにピアラ様から≪オンライン広告拡大≫をご提案頂きました。

 

ピアラ担当者：

丁度その頃、ピアラのクライアント様の半数以上がオフライン広告からオンライン広告に移行していったタイミングだったんです。スマートフォンが急速に普及して40代以上の世代も積極的にWEBメディアと接触するようになっていく時代の流れがありましたので。そんなタイミングで、流れに乗るようにご提案させていただきましたが、貴社では前例がなかったので、大きなチャレンジでしたよね。

 

保木様：

今だから言えますが、最初はすごく不安でした。社内にオンライン広告に知見がある社員がいませんでしたし、「代理店さんはもっと大手の会社さんの方がいいのでは？」という気持ちも正直ありましたね。ただ、ピアラさんからの提案が非常にスピード感のある提案だったのでまずはやってみよう、と踏み切ることができたんです。やってみた結果、以前よりもCPOを抑えることができて、そこから徐々にオンライン広告の割合を増やしています。新規顧客の獲得効率を最適化できました。

 

ピアラ担当者：

ニッピ様の顧客も、元々は「60~70代」がメインでしたが、WEB施策を開始してみると、思ったよりも40代や50代のレスポンスが良かったんです。獲得効率を改善しつつ、より広い層のお客様に商品を認知してもらえるようになりました。幅広い年代層にアプローチできる貴社の商品スペックがあってこそですが、今回の様な結果に繋がって良かったと思っています。

 

保木様：

広告表現のPDCAを、高速で回せるのもオンライン広告の利点ですよね。A/Bテストを何度も繰り返していただいて、有効な訴求やクリエイティブを発掘できました。少ないコストでスピーディに検証していくことができるので、週単位で新たな発見があって面白いです。

 

 

 

■顧客リピート率の改善

ピアラ担当者：

1度ご購入いただいたお客様に継続してご購入していただく為の、≪リピート率の改善≫は大きな課題でしたよね。

オンライン広告で、獲得効率は改善できたものの、その後のリピート率が低く、1度ご購入いただいたお客様に対してのコミュニケーションの設計から改めて考え直しました。

 

保木様：

自信をもってお届けできる商品であっても、しっかりとフォローをしていくことが大事ですよね。以前は<住所・電話番号＞しか、お客様の情報を入手できませんでしたが、オンライン広告ではその他の情報も入手でき、それらを使ったフォローができるのもデジタルならではだと感じました。新規の獲得だけでなく、フォローのシナリオもご提案いただけるのは、大変有難かったです。   ピアラ担当者： 我々にとっても、新規の送客数を増やすだけではなく、クライアント様の売り上げに貢献することがミッションですので。また、フォロー施策のご提案ももちろんですが、クライアント様と一緒に「売上を上げる」というゴールを見ているからこそ、＜売上につながる獲得の仕方＞にはこだわっています。リピート率が見込めない層の顧客には広告を配信しないようにしたり、逆に高いLTVが見込めるお客様には少しハードルの高いオファーを提示したりなど、初回接触時のコミュニケーション構成もご提案させていただいております。   保木様： ニッピとしても、新規顧客の獲得効率最適化と、既存顧客のリピート率の向上、双方で結果に繋げていかないと、ミッションを達成することができませんからね。PDCAを繰り返してきた結果、今があるという感じですね。   ピアラ担当者： 我々がスピーディにいろいろな施策を進めることができるのも、保木様のご協力があってこそです。いつもごありがとうございます！  

 

 

■デジタルトランスフォーメーション（DX）と人によるコンサルティング

保木様：

新たなテクノロジーを取り入れることで、飛躍に繋がることがよく分かりました。「モノ消費」から「コト消費」へと消費傾向が移り行く今、デジタルトランスフォーメーションがまさに「体験」することの価値を生み出すきっかけを増やすことができましたよね。

 

ピアラ担当者：

消費者はテクノロジーやクラウドサービスなどのイノベーションを積極的に受け入れています。通販領域においてもこの機会を有効に活用していくべきだと思っています。それだけではなく、ピアラの特長である、コンサルティングの品質と顧客満足度へのこだわりを、デジタルトランスフォーメーションを推進する上で重要視しています。

 

保木様：

確かに、ピアラさんとは毎週定例ミーティングを実施して密にコミュニケーションをとり合っています。それがあるからこそ、信頼を損なうことも、不安になることもないように思います。むしろ、迅速に仕事を一緒に進めていくことで新たに発見できることも多いですよね。

 

 

■今後について

保木様：

ピアラさんの、スピード感があって丁寧なコンサルティングは引きつづきお願いしたいです。また、普段は担当者様とのやり取りがメインですが、一度御社にお伺いした時に、ニッピに関わってくれている人の多さに非常に驚きました。今後も、長年の歴史があるニッピの商品をより多くのお客様に届ける為にも、ぜひご協力を頂きたいと思っています。

 

ピアラ担当者：

もっとたくさんの方にニッピ様の商品を知っていただけるよう、引き続きいろいろとご提案させていただきます！

 

 

ご協力いただきありがとうございました。