第３回　クライアント対談　アルマード　様

 

 

■株式会社アルマードについて

卵殻膜をすべての製品の核に置き、医療機関での研究・臨床による安全性と効果のデータをもとに、身体の外部より塗る化粧品・メイクアップ商品、成分を利用する医薬部外品、またそれを食することで効果をあげるサプリメント、この3部門を通じ、美と健康を最大限に提供できる企業として、製品づくりに全力を傾けています。

 

 

株式会社アルマード　代表取締役 荒西様　(写真右)

株式会社ピアラ コンサルティング本部 菅原　(写真左)

 

 

■担当商品について

 

 

チェルラーブリリオ

＜高濃度96％卵殻膜※1エキス＞＋＜新開発の卵殻膜エキス配合＞＋＜保湿力アップ＞エイジングケア※2成分をギュッと凝縮した濃密な1滴。使うほどに、ハリ・弾力・潤い・ツヤ・若々しさあふれる肌へと導く【 卵殻膜※1リフトセラム 】 ※1：加水分解卵殻膜（ハリ・弾力、保湿） ※2：年齢に応じたスキンケア

 

 

■ピアラについて

ピアラは、自社開発のソリューションと、独自の「ビューティ＆ヘルス、食品領域に特化したDMP」「AI」から成るEC向けマーケティングテックと15年以上の実績に基づく専門性の高いコンサルティングでEC支援事業サービスのKPI保証化を実現し、クライアントのマーケティング課題をコミットします。

 

卵殻膜のパイオニアとも言われているアルマード様。ピアラが携わった、「チェルラーブリリオ 卵殻膜エキス」の新規事業立ち上げをテーマに対談させていただきました。

 

 

■ビューティ&ヘルス領域における15年以上の歴史と600社以上のデータノウハウ

菅原：私がチェルラーブリリオを担当させていただくことになり、事業シミュレーションの立案から携わらせていただきました。当社には、化粧品通販の支援経験と、600社以上のデータノウハウがあります。それをフル活用してご提案に伺いました。成果報酬型のサービスなので、その部分も取引を開始しやすかった点でしょうか。

 

荒西様：そうですね。当時は３か月後に控えたチェルラーブリリオの発売日に向けて社内一丸となってプロジェクトを進めていて、力になってくれる代理店を探していました。ピアラさんの実績とご経験、成果報酬型でのサービスで、リスクが少ないというやりやすさが選んだ大きな理由でした。

 

菅原：アルマード様では直販が初めてということだったので、そんな新規事業立ち上げの段階で選んでいただくことができて非常に光栄です。入念に戦略を立てながら、オファーの設計、新規顧客のCPAの設定、売上UPに繋げるための仕組みの構築、「卵殻膜エキス」の認知をあげること、ターゲットとなる4、50代女性に対しての訴求方法。考えるべきことは山ほどありました。

 

荒西様：アルマードは、独自の成分・独自の技術をもっていて、その中でも「チェルラーブリリオ 卵殻膜エキス」は特に自信を持ってお客様にお届けできる商品です。それをどうお客様に伝えていくか、というのが課題でした。

 

菅原：それをお客様に伝えるための、LPや商品同封ツール、メルマガの制作なども、細部までこだわり、取り組ませていただきました。

 

 

 

■クライアントと、その先のお客様の立場にたつこと

菅原：発売日が決まっていて、何が何でも発売日までに商品をお客様にお届けできる環境を整えていく、そんな緊張感の中担当させていただいていました。思うように私たちの意図や提案が伝わらず、何度もアルマード様に足を運んで、お時間をいただいていました。

 

荒西様：「次の打ち合わせまでに」とお願いすると必ず提案をしてくださいますし、どのアイデアも真剣に考えてくれていることを感じさせるものばかりなんです。夜遅くまで対応してくれていることも多かったですよね。

 

菅原：コンサルティングのプロとして、ここは譲れない！という部分あったんです。ただ、アルマード様がチェルラーブリリオに対しての我が子を思うような気持ちがあるからこそ、それに応えたい気持ちが強かったんです。

 

荒西様：そうですね。卵殻膜エキスを化粧品やサプリメントに配合するためには高度な技術を有している点はアルマードの大きな強みなんです。最も実感しているのは、非常にリピーターが多いこと。それだけ品質を評価していただいているんですよね。その中で物を売るための広告のコピーが、果たしてチェルラーブリリオに適したものなのか。伝えたいことが伝わるのか、葛藤がありました。

 

菅原：ピアラもアルマード様も、「顧客視点」であることには変わりないんですよね。なので絶対に分かり合える！と信じて提案をし続けました。私としても、今までやってきたこと以上にできることはないか、社内の他の部署のメンバーも巻き込んであらゆる可能性やアイデアを考えていました。

 

 

 

■発売日当日は管理画面に張り付き、売れ行きから目を離せませんでした

菅原：発売日当日の状況は今も目に浮かぶほど覚えています。無事発売日を迎えることができたのと、想定を大幅に上回る売上をあげられたことは本当に安心しました。

 

荒西様：発売日が金曜日で、その土日には、倉庫の出荷上限を超える受注をいただいて。広告を停止せざるを得ない状況にまでなるとは思いませんでした(笑) 発送が注文に間に合わず、嬉しい悲鳴をあげました。

 

菅原：お客様に想定以上のご注文をいただけて嬉しい気持ちと、やっとここからが本当のスタートだという気持ちが混じって興奮状態でした(笑)

 

荒西様：確かに、そこはゴールではなくスタートなんですが、ピアラさんに協力を頂いていなかったら、発売日を迎えることができなかったのは事実です。毎日連絡を取り合って、物怖じせずにどんどん意見をくださっていましたからね。何よりもピアラさんと関わることによってうちの社員のモチベーションも変わっていったんですよ。

 

菅原：一緒にやらせていただく中で、社員様にたくさんご協力いただきました。アルマード様にもやりたいこと、伝えたいことがあって。それを汲みながら提案をしていても、なかなかこちらの伝えたいことが伝わらないこともたくさんありました。何度も折衝したからこそ、分かりあえた時が本当に嬉しいし、やりがいに繋がりました。

 

荒西様：おっしゃる通りですね。一番は菅原さんを始めとしたピアラさんとの「信頼関係の構築」ですよね。わたしとしても会社全体の方向性を決めるビッグプロジェクトだったので、社内の調整や意識の統一が大変だったんです。ピアラさんとのお付き合いの中で、アルマードの社員も少しずつ変わっていったんです。

 

菅原：そう言っていただけると嬉しいです。たくさんの苦労がありましたが、最後は分かり合えたので。最後はお客様にもっとも近い企業が勝つと思っています。

 

荒西様：ピアラさんの実力はしっかり分かっていますから。どんな時でも真摯に向かい合ってくれるので本当に助かっています。良いも悪いも遠慮なくズバズバ言ってくださりますよね。本気で取り組んでくださるので、それはすごくありがたいことです。

 

 

 

■売上が全体の3倍に、今後のさらなる展望

荒西様：ピアラさんのおかげもあり、取引前と後で売上が全体の3倍にまでなりました。今後も卵殻膜の研究を進めていきます。様々な領域で、ピアラさんに担当していただきたいと思っているので、引き続きよろしくお願いします。

 

菅原：弊社としてできることを一つ一つやってきて、アルマード様にもたくさんご協力いただいて、その結果だと思います。会社としても自分のキャリアとしても、貴重な経験になりました。こちらこそ、引き続きよろしくお願いいたします。

 

 

ご協力いただきありがとうございました。